אמנות המקל והגזר

אורי גניזי אמר לבן שלו שאסור לשקר. אבל אז הלך לקנות כרטיס למתקן שעשועים — ושיקר. זה היה שקר קטן, שקר נסלח מהסוג שכמעט כולנו משקרים. אבל רק גניזי לוקח שקר קטן ועושה ממנו מחקר גדול. מחקר על מה שקורה כשאומרים דבר אחד ועושים דבר אחר.

הספר הזה עוסק בתמריצים. גלגל התנופה של הפעילות האנושית. תמריצים שולחים מסרים ביחס למה שבאמת חשוב לנו. אם אתם רוצים שאנשים ימחזרו בקבוקים, או ירכשו את המכונית שלכם או יעבדו יותר קשה — צריך לתמרץ אותם לעשות זאת. לשלוח את המסר הנכון. אם אתם מנסים להפסיק לעשן — תמריץ. למכור ספר חדש — תמריץ. הנה, זה מה שאני עושה עכשיו: מנסה להציע לכם תמריץ לקרוא את הספר של גניזי.

מה התמריץ שאני מציע? יש לו שני מרכיבים: קודם כל, אם תקראו יהיה לכם מעניין. ואתם בטח אוהבים שמעניין. תלמדו משהו על אריות בטנזניה, על אופנועני הרלי דיווידסון, על מכירת בתים בסן דייגו, על אימונים בחדרי כושר. והנה עוד תמריץ לקריאת הספר: הוא יביא לכם תועלת. אם תקראו אותו, תבינו יותר טוב איך לגרום לאנשים לעשות את הדברים שאתם רוצים שהם יעשו. איך לשכנע את הילדים לא לשקר. איך לגרום למנהל לתת לכם העלאה בשכר. איך להניע את השכנים להשקיע במרחב המשותף. איך להגדיל את המוטיבציה של העובדים. וגם — איך לגרום לעצמכם לרדת במשקל. כי גם את עצמכם אתם צריכים ללמוד לתמרץ.

המחקרים של גניזי מגלים דבר פשוט: כולנו משתמשים בתמריצים כל הזמן, גם אם אנחנו לא קוראים להם בשם הזה. והם מגלים עוד דבר: תמריצים לא תמיד עובדים כמו שנדמה לנו. המפתח לפיצוח תמריצים הוא להבין את המסר הנסתר שלהם. לכן חשוב מאוד להבין איך לתכנן תמריצים, איך להגיב לתמריצים, איך להשתמש בתמריצים.

חשוב למי? חשוב לכם!

אורי גניזי הוא פרופסור לכלכלה התנהגותית. הוא מחזיק בקתדרת אפשטיין־אטקינסון לכלכלה התנהגותית ופרופסור לכלכלה ואסטרטגיה באוניברסיטת קליפורניה בסן דייגו, ארה״ב. גניזי היה חבר סגל באוניברסיטת שיקגו בטכניון ובאוניברסיטת חיפה. ספרו הקודם, ציר ה-Why (עם ג׳ון ליסט), יצא בישראל בשנת 2014.